【珠宝微商怎么做】关于高端珠宝O2O化的故事（下）

上一篇，我们提到了珠宝微商如何引流如何策划（详见：【珠宝微商怎么做】关于高端珠宝O2O化的故事（上）），接下来我们来看看艾玛兰达是如何利用微信群做好粉丝维护。

利用群活动做好微商粉丝维护
利用多种多样、丰富有趣的群活动，有效调动了粉丝的积极性，增强了群的活跃性。现在与大家分享几种常见的微信群活动形式。
1．微拍卖
　　我通过建立微信群，做好粉丝互动，并通过微拍卖形式来刺激客户对产品的认知，同时让一些爱好者得到一定实惠，以此达到宣传推广与促进购买的效果。
　　具体操作是把我们产品的三个级别——高档、收藏级和普通级中的普通级，甚至中档级，通过微拍卖0元起拍，以这种形式回馈粉丝与客户。粉丝通过微拍卖以低于平常的售价拿到宝石，得到很多优惠，这时会很自然地到朋友圈分享，并介绍给很多朋友。由于购买珠宝的人的朋友和圈子都是我们潜在的客户群体，这对我们又形成了一次传播推广，带动购买。这是一种促销形式，我们用中端宝石促销让利的形式来吸引客户认可我们的品牌和纯天然理念，从而培育客户进一步来买我们的高端祖母绿。
　　例如，我从2014年6月开始做拍卖，刚开始拉了将近八十多位爱好者做拍卖活动。活动每周进行，每天的成交额基本都能达到两三万元。这种让利形式仍然会有盈利。由于进行带来优惠的拍卖及发红包、玩游戏等趣味性互动活动，3个月时间，通过群友互相介绍，我的群从最初七八十人发展到了四百多人。
　　我又新建几个群来进行拍卖，有力带动了销售。我进一步发展玉石与高端奢侈品群，根据推广传播的实操经验，首先进行专业性讲解，并通过公众平台来宣传纯天然宝石。经过一段时间预热，他们在爱好者之间进行拍卖活动，由一个群发展到二三十个群。
　　我主导三四个群，另外的群都由我的微商伙伴主导。在群内，各种东西都可以进行拍卖。每周把我销售的产品作为最高端、最持续的拍卖品来促进销售，因为祖母绿是拍卖当中最好的东西。我让他们以每周两三次的频率进行饥饿营销。很多微商都发现微拍卖互动性很强，大力应用。
现在我拥有三四个主导群及一二十个联合群，加上这种边推广边销售的方式，让我有了稳定的流量及流水。每月流水基本稳定在六七十万元，占整个销售比例的70％。
 
2．竞猜拍卖
　　竞猜拍卖主要是由每个群的负责群主进行的互动活动。负责群主作为拍卖师主持活动，我作为群主之一进行配合。首先拍卖师要求所有成员加他微信，他在朋友圈进行拍卖并现场直播。比如，负责群主在朋友圈拍卖3克拉的宝石，活动从晚上8点持续到10点半结束。首先让所有成员竞猜价格，谁提交的竞猜价格最贴近最终成交价格就给予现金或奖励其他宝石。
　　这个活动引起粉丝的高度互动，每天到相应时段大家都会来关注。一些围观者看到现场买卖师公平公正地组织活动，也积极参与进来。竟价拍卖形式具有很好的互动性，也带来了很多销售。
另外，我开了镶嵌工作室拓宽产品线。很多购买宝石或活动中获得宝石的客户出于信任和认可，找到我们的工作室进行镶嵌。虽然流水和利润相对不高，但我把镶嵌作为附加值服务，有力地培养了客户的忠诚度。
 
3．红包比拼
为了在平常晚上没有拍卖的时候让大家参与群里的聊天和互动，让群保持活跃，我们举办了红包比拼活动。活动形式就是红包的接龙，规定金额与人数后，首先由群主发一个红包，获奖最大的人继续发。比如，群主先发一个2元的红包，分为若干份，抢到最多的人再发出一个2元的红包，依次传递。因为大家都能看到每个人抢到的金额，所以透明度很高。同时为了保证公平公正，每个群我都安排了一个服务人员和小伙伴进行组织和主导。
活动效果显著，不仅大家玩得开心，而且整个群活跃度很高。群成员也都相互加为好友，共享资源，这无形中增加了群成员的黏性。
 
4．小众筹抽奖
　　小众筹形式很新颖，比如我今天拿出一颗定价3000元的宝石，只允许10～30个人参加。拿只有10人参加为例，每个人只花300元。操作方法是10位参与人员把这300元发给群主，群主把这10人集合起来，发10个红包，也就是发出参与人数数量的红包，谁抽到的红包金额最低就得到宝石。如果出现雷同的低金额，比如3个红包金额都是最低，那么再给这3个人发一个红包，最终抽到最小金额的人就得到宝石。
小众筹抽奖形式可以让粉丝以最小的代价得到自己喜欢的宝石，因此激发了粉丝极高的参与热情。
 
5．石头剪刀布
石头剪刀布的形式很有趣味性。群主发出礼品，同时通过微信给报名的人随机发送石头、剪刀、布的微信表情。大家用表情分出胜负，最后的输家就可以得到礼物。这个游戏玩法灵活，还可以让输家给大家发红包。输家发完红包退出，而抽到最大金额的人必须参与石头剪刀布游戏，直到有人胜出，PK出最后输家为止。
 
6．公益拍卖
　　公益拍卖可以很好地宣传我们的品牌，分为线上和线下两种。
线下形式是我支持别人线下的拍卖活动，建议他们做慈善性的，传播过程中和公益拍卖时打出我们的品牌，用简单的植入广告和线上广告引流到我的微信号和朋友圈。线上形式就是在朋友圈或群里做公益拍卖。拍卖产品由我们提供，拍卖所得则捐给线下慈善机构和实际考察机构，以公益形式加深客户对我们品牌的认可度。大家买到产品的同时，也会感到自己为慈善事业做出了贡献，为需要帮助的人奉献了爱心，有效提高了客户的参与度。
 
微商起盘过程中填过的那些“坑”
　　
在从事微商过程中，我做了很多摸索，也遇到了许多问题，下面就谈一谈我在微商路上填过的“坑”，及我在教训中的学习与成长。

（一）三重保障，规避不良分子以赝品调包退换货
因为国内祖母绿相关的实力机构风毛麟角，这导致很多人购买后以赝品、非纯天然的劣质祖母绿来替换退货。一开始我们就遇到了这种情况，一位别有心机的客户在退换货时把我们的宝石进行了“调包”，给我们造成了十几万元的损失。


当时我们的祖母绿都是用传统切割法切割，市场上能够模仿，从而做出类似形状的祖母绿。发货前也没有进行高清图片确认，所以发货一段时间后客户就以产品不好为由，用一颗看上去基本一模一样的石头以次充好提出退货。由于通过支付宝委托成交，拒绝退货会对我们所有的线上品牌，包括淘宝店信誉等各方面造成影响。无奈之下，只能退货。等货物退回后，我们发现自己的产品已经被换了，真可谓哑巴吃黄连——有苦说不出，眼睁睁看客户钻了空子。
吃一堑，长一智。“调包”事件后，我们采取了严格的防范措施来避免同类事件再次发生：
（1）事先确认高清照片电子文档。我们对所有祖母绿进行了详尽拍摄，包括天然包体等各个细节，拍摄完成做成电子文档，交易前一律先把电子文档及我们的证书发给客户；即使客户要货急，信任我们不需证书，我们也把电子文档照片先给客户。让客户看到天然祖母绿的情况和特点，与他进行再三确认后再交付宝石，有效避免了“调包”情况再次发生。
（2）异型切割防止仿品出现。另一个有效措施就是我们所有的宝石后来都采用自己独特的切割方式，甚至3克拉以上的都用异型切割方式，让别人很难模仿。这样给产品树立一个特色，让别人无机可乘。
（3）镶嵌LOGO有效防伪。镶嵌环节也是我们的措施之一。我们签订专业的镶嵌工作室，在销售的每个成品上都印了我们的品牌LOGO。由于祖母绿宝石的镶嵌难度非常大，这样降低了风险。有了这三重保障，有效杜绝了恶意“调包”情况。
 
（二）官方直营，避免内部人员、合作伙伴以次充好抹黑品牌
由于业务繁忙，我培养了内部人员分担业务。但有个别内部人员利用我们的品牌，从外部找来劣质祖母绿经过优化处理，以次充好进行销售，对品牌名誉产生了很大影响。当时这个业务员还在职，经过客户反馈，我们回收产品发现真相。因为我对所有客户及粉丝承诺假一罚十，而客户也认可我、认可我们的品牌，所以当客户要求我们承担赔偿责任时，我没有推诿，为客户进行了赔偿。
　　经过这一次教训，我开始严格管理销售渠道，之后所有销售都通过我个人微信号进行，不再用任何其他人的微信号做销售。我真切地体会到，对于高端品，客户首先是认可你这个人，进而认可你的产品和品牌。这些核心东西绝对不能轻易授权，轻易委托其他人来做。品牌信誉一旦被破坏会对整个运作造成不可估量的损失。
但我无法全部自己销售，必须拓展微商渠道，这就需要进行全国的开发销售。对于这些微商的管理，我有自己的一套措施：
　　（1）严格授权。品牌推广人员不能进行产品销售，拥有产品销售权限的只能是公司指定客服人员。
　　（2）价格保护。对价格进行保护，限制微商的销售价格，销售完成后我们给予返点。
　　（3）直线交易。所有销售过程都与我直线交易，终端客户跟微商之间进行直线交易，我只对我的微商伙伴及我直面的客户群体负责，不为间接客户负责。
　　此外，我们在宣传过程中接触过很多合作单位，也会出现部分人员冒用我们的品牌以次充好进行销售。因为展会完成后我们与展方人员共享客户资料，有些人通过资料了解客户信息，并假借我的名义，或冒充我们的授权人员来销售劣质祖母绿。
　　比如，我们在广西与《广西日报》及大型房地产商合作推广高端祖母绿过程中接触到的一些工作人员，有人冒充我的名义跟其他珠宝商进行祖母绿交易，由此给我们的声誉造成了莫大损失。但因为别人是冒充我的名义进行销售、批发，通过对质，问题最终得到了解决，这才挽回了声誉。
针对这种情况，2014年初我决定开始注册品牌，以品牌形式推广，告诉所有客户与粉丝，我们只做直营，不授权其他人做销售，引导客户通过官方电话、官方平台及我的微信直接与我联系购买。
 
（三）调整规则，弥补前期不成熟的承诺
其实珠宝行业本身有个规则：售出产品一概不退换。但我们做微商前期没有经验，想打破规则，以100％承诺可以退换的服务来换取成交，在这方面也吃了很大的亏。
现在我对规则做了一些调整，改为一经所有老师确认、销售出去就不进行退换，但我们负责赔偿。如果客户通过权威机构检验出产品与我们的描述不符，不是纯天然，那么我们对客户的损失给予10倍赔偿，并承担检测费用。这种方式可以用来弥补刚开始由于经验不足做出的开放式承诺。
 
罗品牌总结：对于高端产品的微营销，建立安全有效的防护机制防止某些客户以次充好，这一点非常重要。俗话说，防人之心不可无，一旦出现这种情况，造成的损失会很大。其次，对于高端品，核心销售渠道绝对不能轻易授权，要严格把控销售授权，建立扁平的微商组织，进行直线销售。最后，产品要做出文化，做出品牌。客户只有认可你，认可你的文化和品牌，才会购买你的产品。

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