【企业微商怎么做】专业康复营养品牌，经营3月，月均净利过万元（下）

在前面我们已经了解到了在微商起盘时，如何完成选品与多渠道的营销策划（详见：【企业微商怎么做】专业康复营养品牌，经营3月，月均净利过万元（上））。接下来跟大家说说零经营风险、实战干货指导、强有力支援的代理模式。

一、零经营风险、实战干货指导、强有力支援的代理模式
好的产品、好的营销策划，离不开优秀的执行团队。我们吸引了两位国内医药行业资深专家作为合伙人：一位是业内资深职业经理人，国内某医药上市企业营销总监。他擅长药品与保健品营销、医院与OTC市场推广、渠道建设与管控等，以实战起家，并在相关领域具备广泛的社会资源；另一位则是国内最早的康复营养学研究者，曾审批并主持众多医药项目。最近一期工作是帮助某外企在中国市场推进营养蛋白项目，两年时间该项目年销售额过两亿元。这两位国内医药行业的资深专家对我们产品的推广当然如虎添翼。一个优秀的团队，必须充分考虑和保障代理商的利益，我们通过以下四点让代理商没有任何顾虑与我们合作，共同建设微商渠道，共同盈利。
 
（－）根据协议返现的创新模式，无需代理商承担经营风险
作为我们的销售渠道之一的微商渠道，其代理模式是：通过个人的微商代理推荐客户购买，客户通过代理商发的优惠码自主线上下单，这个优惠码是与代理商一一对应的，通过优惠码系统自动识别推荐代理商。产生的订单在次月即可根据协议返还批零差价给代理商。
这样的代理方式，与现下流行的往微商渠道中压货，由微商个人承担全部风险完全不同，我们作为供应商承担了绝大部分经营风险。这么做的原因一是源于产品过硬品质，二是我们的经营原则就是：要让所有参与者都从中受益。
 
（二）股东亲自试错微商，用实战经验给代理商最实际的指导
对到处吹噓的可以让初学者月流水过百万元等说法，我感到非常困惑很多人在讲方法，讲引流，讲一天加几百个人，然后一个月营业额就成百上千万元。做了18年销售的我很奇怪，什么灵丹妙法可以让初学者一个月流水过百万？
春江水暖鸭先知，我想自己先试试看！只有自己做一遍，才知道其中奥妙；更重要的一点是，自己做一个样本出来，以后我们的个人代理遇到问题，我们便能够给予更多来自于实战的有力建议和帮助。本着自己从零操作、为微信个人代理做样板的想法，我以个人微商代理的角色开始了自己的微商销售工作。
 
1.培训学习
或许是职业病，我个人对微商销售非常感兴趣。我在网上不断找资料和培训课程，加人了很多微商培训社交群。但我发现大多数培训的内容吹牛多作于实操，而真正的实操基本都在前三期培训就已讲完，所以我们为微商代理们推荐的也只是涉及实操的最初几期培训。
 
2.增加粉丝
揭开了培训的神秘面纱，接下来我开始尝试各种加粉方式；写文章发表、写日志、写心得，一天的确有几十上百个粉丝加我。可我发现，这些都没法转换成销售，反而是我的朋友圈每天被各种广告充斥。而微商群里每天也毫无节制地攀比流水，毫不尊重事实地自卖自夸，我之前接触过直销，突然发现微商群落怎么跟老鼠群那么像？
 
引流的方法是有效的，但引流来的人，怎么去筛选过滤，我觉得难度比较大。我回头看一看，中间筛选过滤所消耗的精力，其实与踏踏实实地自己手工加精准客户的效率差不多。那么，我该怎么做？怎样做才能给微商代理们示范一个正确的榜样？我一直在试错，看哪一种对于个人来说更有效率，更具备实操性。
 
比如写文章，我在空间写了一两篇5000字的文章，根据个人的亲身经验和体会写个人创业如何选择产品。一篇文章大概写了三四个小时，陆续引来大概200个粉丝，但我发现其中190个都是玩刷屏的微商，而且来问我的问题大多与我的主业无关，我成了创业答疑顾问。这样的方式招商或许可以，但零售不行。何况并不是每个人都能写文章。试错的结论是：写文章的方式只适合少数人，不适合大多数普通微商创业者，这不是我要找的方式。
 
比如送礼品，由于产品效果突出，前期我们的零售客户90％以上都产生了回购。因此我想，越多的人用，越多的人买，我们送一送试试看！我们在5月中句做了一次活动：转发点赞送价值150元的关节修复配方体验装，用以推广我的微信号。参与活动的人很多，当天就来了100多位兑换奖品的微友。我们把礼品送出去，当然期待着像前期的零售客户一样产生回购。结果过了半个月电话回访的结果，却让我们大大失望！
 
很多人拿回去，根本没打开瓶子，甚至有人告诉我们，担心产品不好而不敢吃。既然不敢吃，当时你来领什么奖品呀？通过统计我们发现，不管他需要不需要，反正占便宜就好。除了老客户转发领取试用装外，新增加人员当中的客户转化率不足5％！这种没任何限制条件的免费赠送真的没什么意义，因为来占便宜的人实在太多了，能够带来的有效客户极少。特别是当你赠送的产品成本高昂时，更显得毫无性价比。由此我得出结论：大投入少产出的大海捞针式送礼，适合产品成本低廉的企业，并不适合本身就没什么经济基础的普通微商创业者。
 
3.以身试错的干货总结
在经历了这些问题后，我回过头思考：个人微信创业要选择什么产品，怎样去做，才能在微商圈子里做好？而这个套路必须满足两点：
（1）不搞花哨的技巧，适合大多数人操作。
（2）不压货，少投钱，低风险，高回报。只要愿意投入时间与精力的人都能够按部就班地操作。
 
我把以身试错的干货总结如下：
首先，选定产品。一定要选一个强需求的产品，最好是没有竞争的产品。这样当消费者需要的时候，他必须用这类产品，而且也只能找经营这个产品的的你！根据我的朋友圈，我选定的主要产品是关节修复配方。微商初期聚焦单品，卖点突出更易掌控。
 
其次，筛选人群。我开始加群，与成员互动，慢慢沟通，慢慢加朋友。操作时，当我加到群10％的人时，就会转到下一个群重复同样的动作。为什么？因为群总数的10％基本就是这个群的主力活跃者了。无论是作为单一消费者，还是作为有影响力的未来可以协助推广的人，这10％都已足够。我不知道我的这个经验在微信上是对还是不对，但我是这样做的。就这样，我大概每天加10~15个人，加了两个多月，我的微信朋友圈达到了800人。

最后，广而告之。
其实很简单，就是三条：
（1）告诉大家，这是个好产品。一定要自己用，这本身会给消费者很强的信心，自己都不用的产品很难说服客户来购买。自己的使用体会，最易打动人心。我的第一位客户只问了我三个问题：“你自己用了吗？你家里还有谁在用？效果如何？”当三个问题都得到肯定答案后，她什么话都没说，直接打钱。
 
（2）告诉大家，你在做这个项目。先从身边最需要的人开始，
 
（3）告诉大家，你在长期做这个项目。长期经营才能带来信任。两三个月不算，坚持半年，会有一些最初心存疑虑的客户找过来购买产品。因为他你们在观望，他们不知道我做的项目靠谱不靠谱，坚持了很长时间，发现我还做，这给了他们很大的信心。
 
我每天大概会花4－5个小时分享朋友圈和与客户互动，怎么做呢？具体的操作上，我每隔一两天会推送一次相关资讯，有时是产品知识，有时是消费者使用案例，有时也可能就是随机感慨，说经营中遇到的一些问题。客户们都喜欢发朋友圈，我就会去看。我不是简单地点赞，会去评论，看到相同观点的文章，会说出我的看法。朋友的原创推送，我更会赞美表扬，会参与进去，比如发了好吃的，刚好是我吃饭时间，我会跟着喊“饿”。
 
目前，我的个人微信号平均每月有50～60单零售，销售额3万元人民币左右，如果是个人微商完成同样业绩，仅批零差价这块，个人净收人就可达1万元／月左右。而作为高阶经销商，可以组建自己的销售团队。所有人统一折扣从公司进货，除批零差价，还可依据经营团队的销售业绩，获得10％的培训与管理津贴返还。收入没上限！一般来说，一个由10人组成的销售团队，高级经销商年收入不低于35万元；一个由20人组成的销1经销商年收入不低于60万元；如果更多呢？大家可以依此类推。
 
总而言之，我认为，做微商，要学会销售产品，如果自己不会销售产品就一定要选择被动销售型的强需求产品。还有，就是一定要选对适合你圈子的产品，同时选对适合你产品的人群。经营被动销售型（强需求）产品，找对客户，然后用合适的方式与粉丝互动，就是微商经营的不二法则。
 
（三）积极有效解决代理反馈的问题
对于代理商在实际工作中遇到和反馈的问题，我们都会给予及时有力的支援。比如，有代理商反馈在接触客户的过程中，面对客户提问，不知道该怎么专业解答，导致部分客户流失了。那么，我们针对代理商初期起步，有几个支援：
 
（1）赠送试用装免费体验效果。前30单，每单可以免费配赠一瓶十日装的小包装，这样可以帮助用户先体验效果。一般的劳损，特别是运动伤害，而且是长期积累下来的那种，7～10天都能见到不错的效果；
 
（2）产品专家协助答疑解惑。产品专家在工作时间里协助代理答疑。代理可以亲自问，也可以通过微信小组的方式建立一个三人小组，由代理来推荐专家给客户，客户问，专家答，最后代理来做成交与后续跟进。在这个过程中，还可以同时完成产品的针对性培训。
 
（3）提供产品培训与学习机会。针对产品的培训与学习，我们拥有系统的线上培训科目，定期循环组织。同时，提供给代理学习的关于产品的手册、问答等文件，涵盖了大部分销售过程中可能遇到的问题。这都可以帮助代理以相对专业的姿态解答客户问题。
　　
编者总结：
（1）选择被动销售型产品（强需求、不可替代）。所谓被动销售，是指客户主动来找你买，而不是你去找客户卖。①强需求产品，是指不想用也得用的产品。比如，只要关节软骨受损就会导致关节疼痛愈演愈烈，早吃关节修复配方早好，不保养就会很快恶化；②不可替代，是指同类竞争品少，即便有，在成分配方上也不在同一档次。客户想解决问题，只能找你。贺欣康的关节修复配方是针对上述情况的特效营养品。
 
（2）培训要捡干的听。面对琳琅满目的培训课程，你要从中学到实操，而不是迷惑。
 
（3）不要迷信流水百万元的所谓大咖。压货的代理商要慎重选择，因为你压货了，他的流
水就过百万元了。
 
（4）做好互动与广而告之。做好粉丝的维护与交流，同时传递给客户三个信息：好产品我在用、我在做这个项目、我在长期做这个项目。