【企业微商怎么做】专业康复营养品牌，经营3月，月均净利过万元（上）

罗品牌前言：随着电商大潮掀起，作为国民APP——微信，仅仅3年间，微商也在移动电商领域分得一杯羹。如今，微信用户已超7亿，传统企业已经按捺不住想进入微商的热情了！
 
当然，微商已不是简单地发圈刷屏便能获得消费者芳心，企业想做微商，还得先好好学学如何运营微商。
 
罗品牌服务过的企业中，曾见到过一个叫贺欣康的国外企业在中国地区做微商起盘，其百余名微商代理经营3月，月均净利过万元，而且，在这过程中，罗品牌还总结了一套企业微商运营的实操经验，非常受用！

 
我是保东，是泰合良瑞公司的创始人与三个股东之一。我们是美国康复营养专家品牌贺欣康（Healthou）在中国地区的独家运营商。贺欣康品牌在美国已有30多年历史，其产品在北美只在专业康复医疗机构销售，在专业康复营养领域很有名气。在微信渠道，我们目前拥有120～130位个人代理，绝大多数微商代理经过2～3个月的努力，都能取得平均每月50～60单、流水3万元、净利润过万元的业绩。
 
一、为何选择做微商
品质过硬的专业康复营养品在国内属于强需求产品，但市场处于空白状态，这就为我们的产品迅速占领市场奠定了基础。同时，我们经过科学的营销渠道策划，将微信营销作为主要渠道之一。我也因此亲身尝试微商经营，亲身试错，初步取得了一定的成绩，也深切地体会到微商渠道蕴藏着巨大的销售空间，有待进一步开拓。
 
二、如何完成选品
（一）专业康复营养品，国内市场仍处空白　
一次偶然的机会使我对专业康复营养品市场有了认知。当时我和太太打算第二胎做试管婴儿。女性在做试管婴儿前需要打激素催卵，而激素会导致腹积水。医生推荐吃贺欣康的康复蛋白，说这是专用的康复蛋白粉，可以缓解腹积水状况。无独有偶，当时我们在谈的一个项目涉及蛋白增肌，因为都是蛋白粉，于是我开始研究这个市场。
 
通过调研发现，国内的医疗费用高得惊人！调查数据着实让人惊讶：仅2013年，全国平均每人看6次门诊。在大中型城市，每次门诊要花费400多元；而每年，在我们身边每6个人就有1人住院，每次住院10天，花费近2万元。这么惊人的数据也预示着专业康复营养产品的市场潜力巨大，因为在欧美，治疗后期医药费用与康复营养费用的比例为1：1。
 
科学证明，康复人群需要特殊营养，为普通人设计的普通营养保健品无法满足康复人群对于营养的特殊需要，必须使用专业康复营养品。而且，专业康复营养品可以加快康复速度，缩短住院时间，减少患者医药开支。
 
贺欣康品牌在美国已有30多年的营销历史，其产品一直走专业康复医疗机构渠道，没有进入超市和普通药店。且它在专业领域很有名气，是北美康复营养领域的专家品牌。但是专业康复营养品行业在国内还是一个新概念，目前中国市场还没有几家厂商涉猎，国内也没有专门针对康复人群设计的专用营养产品。
 
在国内，保健品市场的火爆与对利润的过分追求，导致国内厂家不愿意进入这个对研发水平与产品品质都有极高要求的专业市场；而海外厂家由于国内相对特殊的情况，药品和保健品市场有很大空间和利润，对这个专业市场也没有投入精力。专业康复营养品行业在国内存在着巨大的市场空白！
 
（二）根据市场调研进行选品
经过多次沟通、议价、谈判，我们用了长达半年的时间与美国佐治亚州贺欣康的生产商　healton公司达成协议，拿下了贺欣康品牌在中国的独家代理权。我们在加拿大的母公司Commerce Talaria Inc.成了贺欣康在中国地区的独家运营商。这是一个令人振奋的成果。贺欣康拥有完备的170多款产品配方供我们选择，结合国内市场需求，初期我们选择了其中13～15种产品来做。
 
在选品中，我们主要考虑的因素是国内市场上的竞争状况：没有同类产品，即使有同类产品，其成分含量与配比都无法与我们的产品相提并论。这就为我们的产品赢得市场奠定了基础。
 
当然，并不是我们选择的每一个产品都能获得成功，比如舍雷肽酶这款产品销售不太好，主要原因是：第一，产品成分太新，属于前瞻性产品；第二，国人特有抗炎方式决定了该产品不容易被大众接受。这款产品是针对术后炎症的，可以促进青霉素等抗生素对组织的穿透，增加抗生素在感染病灶和血液中的浓度，这样可以有效减少抗生素的使用量。
 
但由于抗生素的滥用，国内消费者一般都是采用加大抗生素剂量的方式抗炎，而不是通过辅助营养品促进达到同等级抗生素的效果。即便如此，我们依然希望有人意识到抗生素的危害性，因此在自贸区保税仓我们仍然备有该产品。这算是贺欣康对国内消费者的一种期望，期望他们早日了解到滥用抗生素的危害。
 
 
三、多渠道的营销策划
完成了选品，接下来我们制定了包括线上线下、电商、微商等多渠道营销的策划方案，我们主要通过四种途径切入国内市场：

（1）传统线下代理渠道。能够批量进入中国的产品，如康复蛋白，走传统线下代理渠道，进医院、进药店。
 
（2）跨境零售电子商务渠道。因国内与国外政策不同，会有部分产品不能够批量进入。但幸运的是，国家在2014年初推出了跨境电子商务政策，让我们这类产品有了合法进入中国的方式—跨境零售电子商务。目前在广东、郑州、香港都有我们的保税仓。
 
（3）线下推广引导线上购买的020渠道。与现在流行的线上推广引导线下消费不同，我们是通过线下康复营养专家推荐，引导客户线上购买。把线上线下很好地衔接起来，这样也便于我们自身系统的管理。
 
（4）通过个人微商代理推荐客户购买。我们的线上渠道除了大家知道的电商，另一个就是通过个人的微商代理来推荐客户购买。我们接触微商渠道是在2014年年初，公司确定引入贺欣康项目之后，决定多渠道运营，而微商渠道是其中之一。

从上文中，我们了解到了主人公保东在做微商起盘时，他是如何完成选品并制定了怎样的多渠道营销策划。下篇就跟大家来讲讲，零经营风险、实战干货指导、强有力支援的代理模式！

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