【美容微商怎么做】实体店玩转微营销，每月业绩增速20%（下）

2017-11-27 15:52

上一篇，我们说到了枫丹美业怎么样选品，以及如何对现有的微商客户进行客户分析。具体查看【美容微商怎么做】实体店玩转微营销，每月业绩增速20%（上）
现在我们来看他们是怎么通过客户分析对微商客户进行精细化管理，以及美容微商引流的方法。

四、微商客户管理

1.使用微信备注与标签
微信的客户分类中，做好备注及标签很重要。我们发布的内容可以选择性分享给需要的客户；客户提出的问题，我们要根据标签内容，做出更有针对性的解答；并根据客户的不同做好相应的服务。我们对备注与标签的设置分别是这样的：
微信备注名：客户来源＋使用的品牌＋客户姓名＋地址＋面部皮肤、身体健康方面的特殊问题。
微信标签：客户类别（A、B、C、D类）＋分店店铺＋使用的品牌＋地区＋社会关系＋护理项目等30项。
描述与附加图片：把客人面部、身体的图片和存在的问题及诉求进行详细描述。
例如，在备注名里注明客户来源。我的做法是，来自实体店的客户标注“店”，来自网上则标注“网”；标签里的“分店”，比如客户来自金融街店的细描述。就标注“金”；标签里还包括性格、生日等重要信息，按照对重要性依次排列。

设置好备注、标签等信息，对我们可谓意义重大。例如，我们的客户来源包括实体店和网店，实体店客户基本是做服务，网店则以购买产品及上门服务为主。根据“客户来源”的标注，我们就知道客户是来做服务还是做产品售后，从而更有针对性地服务客户。
例如，当客户在朋友圈与我们互动，我们通过备注、标签的信息及附加品售后，从而更有针对性地服务客户。图片里的照片，很快就能知道这位客户存在的问题与她的诉求，根据这些信息对客户的问题给出针对性回答，有效提高了成交率。

而客户方方面面信息的获取需要我们用心收集。有的客户不愿填写，我们就通过和她闲聊的方式了解。美容师身边都备有纸笔，给客户敷上面膜等待的时候就随时将信息记录。

2. 公司掌管客户资料，防止员工流失造成客户流失。
服务行业员工流失带来客户流失的现象屡见不鲜。尤其做微商，服务人员与客户通过微信沟通，更加不便于公司掌控。我们每一位客户做完护理就会加到护理美容师的朋友圈。这种情况下，我们采取措施，增加前期投入为每位美容师配备手机与手机号，并绑定公司提供的微信号，由公司掌握客户资料，防止客户流失。
这样做的另一个好处是位美容师走了，但通过微信备注信息，不会影响新任美容师对客户资料的掌握，从而继续为客户提供针对性服务。比如，新来的美容师通过微信备注信息，会详细了解这位客户，比如喜欢哪个护理项目长点，哪个短点。这样给客户的感觉自然是，不管谁接待，服务都是那贴心，那么到位！

五、客户分析带来的好处

1. 详细了解客户情况，提供个性解决方案。
在我们最先进行的客户分析中，我们需要了解的客户信息是巨细无遗、方方面面的，涉及健康、个人诉求，兴趣爱好、家庭情况、工作状况等方面，比如年龄、身高、体重、职业、自己感觉面部存在的问题、身体存在的如乳腺、月经、腰间盘、腿肿等一系列问题，还有血压、心脏、家庭状况、是否有孩子、平时的压力、睡眠状况等，都会通过请顾客勾选的方式来采集。
调研这些信息为我们带来的价值是可观的。我们可以据此分析客户存在的问题。例如，就像到医院看病，病人描述的是表征，而医生则会通过全面详细的诊断找出问题根源。同样的道理，我们通过掌握客户具体情况，对症下药，才能有效解决客户问题比如。
比如，通过分析客户的身高、体重、年龄，得出普遍规律年龄40多岁，体重160斤，属于肥胖人群，血压血脂可能会有问题，据此进一步为客户提供个性解决方案。

2. 迎合客户典型问题，带来朋友圈流量与分享。
客户分析帮助我们有效获取了更多朋友圈流量。通过客户分析，我们能够获知百分之八九十的客户存在的问题，这样我们在朋友圈发布的内容就有了针对性，这些共性问题自然引起了大多数客户的回应。
这也是大数据的一种体现，因为我们把客户都导入客户管理软件中，通过搜索某个关键词，具有相关问题的客户就会出现，客户管理软件的统计图使相关细节一目了然。
我们会根据不同客户的不同情况，总结出某个问题的各个细节。比如通过对有“乳腺增生”问题的客户进行筛选分析，得出形成乳腺增生的种种原因，这些就成为我们朋友圈的内容，自然能吸引相关客户关注及转发，为朋友圈带来了更多流量。

3. 发现客户需求，改进服务方式。
客户分析帮助我们了解客户的深层需求，以更好的服务方式满足客户。例如，通过客户分析，我们得知：尽管客户有很多需求，但很多客户因为没有时间，不能及时到店做调理。

针对这种情况，我们重点推出一种新型服务方式—对北京的客户进行上门服务，前几个月免费体验。与客户沟通好解决方案后，美容师会带着产品到客户家里做服务，积累基础粉丝，再去扩散，后期会开始收费。这个项目从1月开始，春节假期后预约客户越来越多，客户反映也非常好。

后来我们与很多有美容需求却受到时间限制的客户沟通后，绝大部分客户都非常愿意接受上门服务，感觉我们为她们设想得很周到，提供的服务很贴心。她们也会进一步介绍有类似情况的朋友，曾经一位客户就介绍了8位朋友接受了我们的上门调理服务。
现在我们的服务分为上门服务和到店服务，上门服务由于不用仪器，相对简单，客单价相对也便宜一点。随着片区员工普及，后期我们还可以实现费用更低。比如，通县的员工可以不到店上班，就负责服务通县片区客户。我们还会做一个公众号，客户可以直接联系美容师上门服务。
随着实体店越来越不好做，上门服务不仅使客人感到方便，也是我们的一个发展方向，因为开发新的实体店需要更多投入。这个趋势值得很多企业借鉴。
因此，做好客户分析能让企业更准确发掘出客户的内在需求，并提供针对性的满足，这样就找到了企业的核心竞争力。作为企业，谁能挖掘出客户的内在需求谁就能占据客户的心智，客户就会一直跟随企业走下去。

4. 提高工作作效率，提升企业业绩。
客户分析使我们提高了工作效率。以前每位员工每天接待3～6位顾客，现在每位员工接待近20位客户，且沟通得很好，客户很满意；以前客服下班自己手里的客人就交给其他客服，现在通过微信进行自始至终的服务，不但使自己更加熟悉顾客需求，同时增强了客情关系和信任感；以前只能接待5位客户的销售，通过分析会把更多时间用来服务价值客户，使客单价有效提升。同样多的员工完成了更多工作，企业业绩想不提高都难。

六、如何做好引流

1．维护好朋友圈，吸引关注与转发
我们的朋友圈规定每天发三条，这三条内容侧重不同方面：
第一条展现给客户的是我们是一个活生生的人，生活方面的喜怒哀乐、感悟心得、传递正能量，甚至带孩子、秀厨艺等个人丰富的生活点滴，每天都会与客户互动。
第二条是对客户有价值的实用信息，比如某种皮肤的护理宝典、鉴别LV包真伪的方法等。
第三条是晚上发布的，也是最重要的一条，因为晚上客户相对休闲，看朋友圈较多。这条内容我们会发客户的真实案例。比如某位客户来做护理前有什么问题，皮肤状况怎样，我们为她做了怎样的个性化护理，达到了什么效果，如果有可能的话配上图片，前后对比，效果真实而生动。
这样的真实案例最能打动客户的心，让客户增加对我们的了解和信任，所以带来的成交是显著的。例如，有段时间雾霾严重，我们针对雾霾推出能吸附出皮肤中污物的深层清洁面膜，以案例的方式分享，成交量超过4万元。

2．公众号发布视频指导产品使用方法，引导客户关注
我们的产品都是家居产品，用法方便，大家基本都会用。但针对一些特殊手法的产品，我们会录一些小视频发给客户，教客户使用。
以后我们会把这些视频放到公众号，每次发货引导客户去公众号了解。例如，我们的一款瘦脸新产品“手雕”，效果特别好，但使用方法有些复杂，我们通过录制视频放到公众号，引导客户去看。北京客户也可以提供上门服务手把手教客户使用。

3．把淘宝店作为流量入口，并进一步拆分客人，分类引导消费
我们的淘宝店目前已积累了近2万名客户，其中北京客户4000多名。通过导入微信并进行客户分析，我们能够把北京客户单独列出来，进行上门服务的引导。
这样，淘宝成为我们的一个流量入口，通过拆分里面的北京客户和其他地区客户，有针对性地进行转化。北京客户我们会更多地引导她们到店或上门服务，其他地区客户我们则会引导其购买产品。

4．线下引导客户关注朋友圈，让朋友圈成为公司24小时的客服
通过客户分析，我们了解到客户的种种问题，并将相关知识总结发到朋友圈。以前给客户做护理时只有两三个小时接触时间，我们会给客人介绍项目，但有些客户会反感。现在我们只需告诉客户，像您这种情况在家应该注意哪些，护肤应该注意什么，适合怎样的护理，您可以到朋友圈了解相关知识与案例。
每次见到客户都会提醒她到朋友圈了解，这样的线下引导使客户经常关注朋友圈，主动了解知识。时间一长自然形成习惯，对朋友圈产生了黏度，所以我们的朋友圈互动很强。

罗品牌总结：枫丹美业做微营销当月业绩提升6倍，客户分析起到了至关重要的作用。对怎样做好客户分析，我们有几点忠告，希望能为企业微营销提供借鉴。
（1）一定要把直接接触客户的员工集中到一起，共同学习和分析客户便于了解第一手资料。分析每位客户时要实事求是，把客户想表达的内容真实表达，避免偏差；
（2）做好分析的客户要根据自己企业的业务特点来进行归类，对于客户多的企业尽量使用客户管理软件。针对不同类别客户进行不同引导，挖掘不同客户的最大价值；
（3）微营销中利用微信的备注及标签等功能做好客户分析与管理很重要
（4）一定要有奖罚考核，每位员工都必须通过考核，制定标准，严格管理
（5）最重要的一点就是一定要选择好的产品。

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