【美容微商怎么做】实体店玩转微营销，每月业绩增速20%（上）

2017-11-25 12:16

罗品牌前记
移动互联网的飞速发展，对大多实体门店来说，意味着致命的威胁和严峻的挑战，有的商家企业的生意甚至举步维艰。目前全国各地大小美容院普遍都是经营一般，生意难做，要想寻找财富，美容实体店必须要转变思路，转变经营。于是，越来越多的人加入了微商大潮。如何做好实体线上和线下的结合，也成了很多实体老板关心和头疼的问题。

美容微商怎么做

在罗品牌的印象中有不少实体店成功转型微商的例子，其中，美容行业的“枫丹美业”品牌，注重精细化的微商运营，从2014年9月开始利用微信进行客户管理和服务，业绩保持了每月20％的增速，目前月流水达200万元。

我叫张丹，中医专业毕业，因为20多岁时爱年轻漂亮，经常去美容院做护理，结果把脸做坏了。于是我放下所有的工作，专门学习了两年美容养生知识。到现在从事美容行业逾十年，创立了“枫丹美业”品牌，包括实体养生店HOMESPA和网购两个体系。实体店主要提供美容护理服务及上门服务，淘宝店主要销售美容产品。

一、为什么转型做微商营销

2014年9月，我们接触到微信营销，发现微信不仅为客户带来前所未有的便利，也成为我们服务客户的得力工具，更能帮助我们更好地实现客户分析与管理。

（1）客户充分享受微信带来的便利。微信出现之前，我们与客户沟通时不太方便。有了微信就变得特别方便，客户通过微信随时联系客服人员帮忙下单。咨询问题就更便利了，比如脸上有点不舒服，通过微信随时就可咨询。

（2）微信的标签、备注等功能帮助我们更好地分析客户。客户分析是我将在下文中为大家详细分享的部分，因为我们的美容院做完客户分析后，下一个月的业绩提升了足足6倍！通过微信大幅提升了客户体验，增加了购买机会，因此淘宝业绩同样增长显著，突破了100多万元。而借助微信的标签和备注功能，我们将客户分析与管理做得更加细致到位。

二、怎样做微商选品

好的产品对做好微商至关重要。因为微商行业的传播速度属于裂变级的，这就要求首先要有好产品，不然负面信息的传播同样是裂变级的。
怎样选择产品？我们根据公司产品结构的需求，寻找全球最好的品牌。具体怎样做？首先买来自己亲自试用，若不会过敏、效果显著，再买来请公司人员都试用，尽可能达到适用不同种类皮肤、效果良好，才会选择这个品牌。品牌公司说，其他店铺都是价格谈妥就进货，只有我们还要大费周折地考察几个月。但这是必须要做的，我们不仅要对客户负责，更要对企业声誉负责。
一旦选用一个品牌，我们会用心把这个品牌的所有产品能够改善的问题全部总结出来，更好地为客户提供解决方案。
（如果对于如何做好微商选品还有疑虑，可以加微信18974117336，获取“罗品牌微商选品的十四项法则”）

三、客户分析

可以说客户分析帮助我们在一个月内就把金融街店的业绩提高了6倍。我们是怎样做客户分析的？带来的效果如何？

1.对客户进行分类
首先，客户分类是基础。首先与员工沟通，每一位员工都会服务几十位客人，因此我将大家手上的客户资料集中起来，召集所有人坐下来一个一个分析，进行客户分类。根据姓名、年龄、存在的问题、要改善的问题、面部情况和身体情况家庭经济状况、工作地点与收入、住址、是否有孩子，以及消费情况与性格爱好等罗列出40项标准，我们对每一位会员都不厌其烦地进行逐项分析。其中，面部情况细分为健康、薄脆弱易过敏、红血丝、暗黄无光泽、斑、粗糙、法令纹重、整体松弛、缺水、泛油光、黑鼻头、眼袋眼角纹、上眼皮松、额头纹等，身体情况细分为月经、乳腺、腿、腰间盘、结节等各方面健康状况。加上很重要的一个标准——性格，我们将每位客户分别归入4种类别：
（1）愿意分享的客户；
（2）有消费能力愿意出钱，能带来新业绩的大客户
（3）消费能力中等，有待开发的客户；
（4）消费能力不高，又不愿意分享的客户。

2．运用二八原理，针对性服务价值客户
二八定律告诉我们，分析出对企业最有价值的20％的客户，采取一切必要措施维持并强化客户关系。正是按照这四种分类的指导，我们根据不同种类客户制订了不同服务策略。这样我们就知道哪些客户需要付出更多精力，避免了时间平均分配，导致优质客户得不到最贴心的服务，对公司价值不大的客户却占用大量时间精力。
通过客户的爱好，我们能在一定程度上了解她的消费能力与分享意愿，以及周围的人际关系、朋友圈子，从而判断客户能为我们带来的价值。例如居住在东直门的一位客户在银行工作，喜欢骑马，不是去俱乐部单独骑，而是与许多好友一起，周围有庞大的马术朋友圈。由此，我们知道这是一位有定消费能力并且愿意分享的客户，她为我们介绍了好几位新客户。这样的客户是我们的价值客户，需要更用心服务。
根据客户不同的性质，我们会采取不同策略与话术。我们将四类客户沟通话术的要点整理如下：
A类：沟通时重点教客人怎么分享到朋友圈、怎么拍照。其中根据性格分小类：喜欢得到物质奖励的、喜欢返现金和愿意做分销的，只是单纯愿意分享但需要得到认可和评判的，根据不同小类以不同方式鼓励分享。
B类：满足客人要求，提供更加专业的服务、引导客户尝试新项目和服务，增加消费。同时引导分享。
C类：引导分享和提升消费机会。
D类：不再花过多时间引导鼓励，客人有需求时做好服务。
针对不同客户用不同话术，这样沟通针对性强，会节省很多沟通时间。例如，国家开发银行的曹大姐属于我们的第二类客户，有消费能力、能带来业绩。但在调理的8年中，她虽然特别满意，但从不为我们介绍客户。我们和曹姐沟通过几次，没有结果。通过客户分析，我们了解到曹姐是个非常敬业但从不多事的人，担心介绍朋友会让人家以为她从中拿了好处。后来，我们分析人都有向善之心，都愿意给他人带来好处。针对这一点，我们总结了一套与曹姐这类顾客沟通的说话方法：“您看，您皮肤这么好，快退休了还这么年轻，这么美，也因此家庭和谐、生活幸福，是不是应该帮助周围的朋友也能获得像您一样的美丽和幸福呢？”这样的沟通果然打动了曹姐的心。一个星期之内，她就把同学聚会上的一位老同学带到了我们这里，之后又陆续带来几位客户。

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