罗品牌前言：我们都经历过饭点排队点餐，不耐烦地等着前面的有选择困难的伙伴点了半个世纪的餐......为了改善顾客的消费体验，“人人湘”米粉餐饮做起了微信营销。
餐饮微商怎么运营？罗品牌结合这个案例跟大家好好说说。定位目标人群——有品位的年轻白领，“人人湘”决定舍弃当下火爆的APP开发，采用微信平台，由于微信在年轻白领人群中的高覆盖率，“人人湘”微信平台具有极高的营销转化率：利用后台大数据选品，更加精确地抓住顾客的口味；采用活动营销提高用户参与感与黏性等等，这些微商运营方法都值得很多线下商户借鉴学习！
我叫刘正，是“人人湘”米粉餐饮品牌的创始人。“人人湘”是一家去服务员化的互联网概念餐厅。自2014年8月我们正式试营业,开通微信下单支付以来，线上销售已经实现月流水50万的业绩。
与餐饮行业其他店铺相比，我们平米数小，但产值大，坪效高。我们的店里没有服务员，通过扫描微信下单，大屏幕提示进程，下单到取餐只需要5分钟。目前我们的翻台率平均每天达到将近8次，我们共有38个座位，推算下来每天接待320人左右，客单价在40到42元，每天的流水稳定在1.5万左右。
一、为什么做微信营销
（一）用户在哪儿，我们就要在哪儿
我的朋友新浪微博市场营销总经理艾勇曾针对64个人做过一个真实调研：当手机只剩10款软件时，微信是这64个人不约而同的首选。这说明微信已经成为移动互联网不可或缺的一部分。
消费者每天都在微信上，有必要让他因为吃饭而离开微信登陆另一个APP点餐、下单、支付再回到微信吗？就算APP做的再好，用户一定是懒的。既然如此，为什么不给用户一个更大的方便，考虑在已有的微信生态圈中搭载一切呢？
于是我们放弃了火爆的APP开发，而选择了用户每天绝大多数时间都在的微信平台。我们在微信上搭载所有的信息，从用户选餐、点餐、下单、支付、评价，甚至会做一些娱乐项目，这些功能我们全都在微信中实现。这样做的另一个好处是用户觉得好，随手就可以转发分享。因为我们选择了离用户最近，为用户提供了最大的平台便利。
（二）轻资产运营，可复制性强
选择在微信中搭载我们的系统，也让我们的可复制性大大增强。我只需后厨厨师和店面就可以运转，不需要收银，不需要服务员，这使边际成本急剧下降，开店速度可以异常迅猛。这种轻资产运营模式令其他重资产形式的同类竞争对手望尘莫及。
二、互联网3.0时代的微商创业经历
（一）做好定位
项目初始，我们首先分析用户，确定目标客户，然后选择适合目标客户的产品，最后用试运营的结果回过头来验证主打的用户与我们的目标客户是否匹配，这形成了一个市场定位、产品定位的完整闭环。
1、用户定位：有品位的年轻白领
我把人人湘的用户定位为80后到95后有品位的高端白领，他们是我们的目标客户。这个群体收入相对可观，消费能力也很强。他们大多是有一定品味的人，生活环境需要24小时有网络，选择手机会选择买苹果6，且有一定经济条件后，愿意花钱去吃高品质、高性价比、超出预期的食物。
通过4个多月运营，我们后台的数据显示：果真有60%的用户都是苹果用户。我们认为使用苹果手机的群体，他们身上拥有一些更加潮流化、品质化的东西。这时我们发现，我们实际运营的目标用户与我们当初想抓的用户是一致的。这说明我们的市场定位与产品定位是成功的。
这批用户有一定的生活品质，在快节奏生活中希望吃到高性价比和超出预期的食物，于是我们针对他们打造了两款产品:辛太急系列鱼粉和老馋粉。
2、产品定位
（1）打造高性价比的产品，超出客户预期
根据目标用户的特点，我们为其量身定做超出预期的高性价比产品。比如，我们的至尊鲜鱼粉是售价相对最贵的一款产品，实际上在我看来也是最超值的产品。它用整条黄鸭叫鱼盖到粉上做出来，售价仅69元。
一位从事影视行业的好友告诉我，她在日本吃一条一模一样的黄鸭叫鱼需要花100-200元人民币，但在我们这里只需要69元就可以吃到，她感觉完全超出她的预期。
我们这款产品就是针对女神量身定做的。当“女神”用芊细的手指轻盈地挑起米粉，把鱼肉缓缓夹进口中时，这是一种优雅的美，只有这款粉才配的上女神。女神既然来了，陪同女神来的男士质量怎么会差呢？至少是个男神吧。女神吃粉时缓慢而优雅，她的需求是美食和享受，所以我们更加希望女神和男神在晚间和周六日来吃，没有白日的喧嚣浮躁和职场的拼搏压力，只剩下浪漫情调和美好情怀。
（2）线上产品作为入口，拆分出其他产品
当我们抓到目标用户时，我们能做的事情可能更多。我们计划把高品质饮食做成互联网的入口项目，在入口过程中相当于把用户从线下引流到线上，用户在线上享受完我们便捷的下单流程，然后吃到如此美味，可能会经常到店食用。同时他也会考虑我们线上的其他产品。我们有一款19元的专门为白领用户量身定做的老馋粉做外卖主打，这是我们从线下导入到线上做O2O的第一个桥接，最终结果我们会发现无数用户。
比如，一家著名投资公司连续一个礼拜每天订200到300份老馋粉，这样的企业还有很多。其中很多员工感觉好吃自己就会下单，另外他们吃粉时发现牛肉、鸡蛋真好吃，希望能够单买。我们之前没有考虑单卖，但用户的要求使我们思考能不能拆分。后来我们把牛肉和鸡蛋拆分出来，鸡蛋卖5块1枚，10片牛肉卖18块，产品单价并不便宜，但我们的牛肉来自宁夏，进价接近50块一斤，鸡蛋2块6一枚，实际上我们利润也不高。但我们单独卖只是为了告诉用户，老馋粉原料就这么贵，但我们只卖19块。单卖后发现鸡蛋和牛肉在线上吸引了更多用户单点。我们现在在做的相当于把线上产品作为入口拆分出来其他产品。熟鸡蛋可以卖，牛肉可以卖，生的是不是也可以卖？鸡蛋或牛肉是不是可以单独在线上卖？整箱鸡蛋是不是也能卖？就这样搭载所有产品让我们形成了一个生态闭环。
（二）餐饮产品的选品
1、选品的原则
对于餐饮产品的选品，我们跟其他行业大不相同。我认为，虽然许多品牌的营销做的特别好，但产品口味却饱受垢病。对于餐饮业，用户为什么买单？除了食品安全卫生、方便快捷，以及体验方面的猎奇，抛弃所有一切，最终剩下的只有两个字，我们称之为味道。味道应该有两个因素：
（1）好的食材。我们说好山好水好食材，必须要有原汁原味的食材才能做出原汁原味的味道，这是第一。
（2）好的手艺人。很多人觉得有了好食材就一定能做出好味道，不是的。好马配好鞍，好剑还需要一个好剑客，对于我们来说，一个好的手艺人才是实现“味道”二字的关键所在。
2、选品的过程
在具体的选品过程中，我们做了很多事。
（1）多次亲历湖南试吃，得出自己的心得判断
为了寻找所有食材，我们前后经历了8次“寻粉”。首先让用户提供给我们湖南最好的米粉来自哪几个市县，哪几款产品最好，这几款产品中哪个店面最好。带着这些信息，我们不辞辛苦，一次又一次往返湖南，“寻粉”的足迹踏遍整个湖南省。就当下而言，毫不夸张的说，我绝对是全中国最懂湖南米粉的人。因为别人只懂他所在地域的粉，而我吃遍了湖南所有的粉。
经过反复多次的亲自寻粉试吃，我得出了自己对于湖南米粉的直观判断。在我看来，湖南米粉分为三个派别：以湘江为界，我们称之为湘南、湘北和湘西。湘南系列因为紧挨广西，故而以鲜、清淡的口感作为主流味觉；湘北位置偏北，面食广泛，我们称之为粉面；湘西地处深山，气侯寒冷，食物重油、重色。这是整个湖南米粉的大致派别区分。
（2）运用大数据概念，让用户告诉我们答案
在得出一个整体的直观判断后，我们又做了一件事。2013年3月到6月间，在中关村最繁华的创业一条街上，毗邻3W咖啡旁边的沙县小吃，我们开了一家百余平米的“无名米粉店”。
在这家店，我们试验了15种粉源的米粉，来自北京、长沙、衡阳、郴州、邵阳、永州、常德的粉通通试过。我们从最开始卖10款粉逐渐增加到20款、30款直至50款，3个月的时间里，我们的用户（周围新浪员工和腾讯的员工）用他们真实的消费数据告诉了我们：哪款粉卖的好，哪款粉卖的不好。
3个月后我们关掉了这家店，只把店里每天卖光的产品引入人人湘，现在我们一共提取出来5个系列共10款产品，这5个系列分为鲜、辛、青、蛮还有香。“鲜”是我们主打的衡阳系列，有黄鸭叫和鲫鱼两款产品；“辛”则是以鱼粉为主的郴州系列；“青”字绝是我的故乡永州最出名的粉——青椒炒肉和青椒炒蛋盖码粉；“蛮”字诀主打长沙粉和常德粉，主要是牛肉和排骨；“香”是大多湖南人每天都吃的汤粉、炒粉。这是整个产品中我们做的五个系列的产品选型以及来源。我们目前推出的只有4个系列，最多7款产品。
我们更多的还是用大数据的概念在做这件事，对于食材也一样。我们会让用户告诉我们哪款粉更好，老馋粉里的粉是1.8细度的，鱼粉里则是1.2细度的。我们马上要推出常德的粉，人人湘所有的粉不是来自于同一地方，而是地地道道原汁原味的还原客户家乡的味道。同时健康和安全也是我们考虑最多的因素，我们在还原美味的同时也带给大家绿色健康的湖南美食。
从上文中我们了解到做餐饮
微商运营项目初始时，我们首先需要分析用户，确定目标客户，然后选择适合目标客户的产品。那么在做餐饮微信运营该如何吸引粉丝并与用户互动、促进销售呢？
【餐饮微商怎么做】一家没有服务员和收银员的餐饮020企业（下）
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