微商培训之微商如何挖掘客户的真正需求？

2017-12-29 15:52

在罗品牌做微商培训的过程中，有学员问为什么他的成交率很低？与学员沟通后，发现其学员在与客户沟通过程中，过于浮躁地、快速地想把产品推给客户，却疏忽了客户的真正需求。成交率低最重要的原因在于没有找到客户的真实需求，怎样发掘到客户的真实需求直到成交？

在与客户沟通的过程，需要去了解客户的真正需求，只有这样才能够为客户提出最全面的解决方案。

如果客户明确地提出需要的产品和服务，那我们只需做好在一个友好和谐的沟通环境下，饱含热情地根据客户需求介绍产品及提供服务即可。

然而，并不是每个客户都会直截了当地说出自己的需求，这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求，并通过友好的提醒和引导去满足对方，最终达成交易。今天罗品牌就来跟大家分析如何挖掘顾客的真正需求。

一、状态式发问法
我们很难去成交不相识的客户，顶尖的人都在问，问完就能成交。状态式发问便是资助我们相识客户的需求。

了解对方的状况与背景等基本情况，也叫诊断式提问。

任何人都很难成交自己不了解的人，就像医生给病人看病，医生不问诊，病人不说哪里疼，那是没法看病的。所以成交要先从问开始，就像医生问完后就告诉你这是对症下的药，去买单吧。

状态式发问便是通过干涉客户一些需求相关的问题，来真正找到客户的需求。好比我们和微商团队的人谈天，他问：你做微商多久了？你团队几多人？你团队怎样样？

他就会跟你说团队办理杂乱，流失率高，然后你就可以找到他的问题，然后他要办理问题，便是要参加你团队跟你学习办理团队的要领。我们要经过三五句话找到对方的问题，相识客户的状态与配景等根本环境。

二、问题式提问，寻找痛点
痛点式发问，简略说来便是经过提痛点问题，让客户意识到本身问题的紧张性。贩卖就应该从痛点动手，要让客户看到本身痛点，包罗已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出他将来的大概产生的痛点。

销售从痛点入手。包括过去的痛点和未来的痛点，没有痛点就要找出痛点。

“你之前也选择过其它产品，为什么不接着使用呢？”

这句话可以将价格贵，服务差，效果不好等原因挖出来。你的皮肤问题要是连续不办理，有没有大概你老公对你的爱淘汰而出轨呢？这便是发掘将来大概产生的痛点。

“关于选择美肤产品，您最担心的问题是什么？”

对方可能会说我皮肤油性大，我担心买到的不是我针对我皮肤的。这些都是客户的痛点，知道了这些，成交是否容易了些。

这就找到了对方的痛点，一定要用发问的方法让客户本身说出痛点，更有利于你成交。

三、成交式提问
当了解客户的状况，找到客户的痛点，放大痛苦后，通过成交式提问，那基本就能成交了。

“我能帮您解决以上所有问题，你愿意试一下吗？”后面通过专业知识导向你的产品和服务。

成交是有逻辑的，经过有用问题连接起来，就可以构成一整套话术，经过这种方法成交率可提高3倍以上。

每种要领都要问5个问题，至多有20个问题，固然这些问题你可以事前预备，大概并不涉及立即收钱，但对方一定盼望你能资助他，给他办理方案，做销售的基础便是问问题。做微商，问对问题易成交！

四、暗示式提问放大痛苦
当通过问题式提问找到客户的痛点后，就需要放大他的痛苦，让对方感觉到不买是一种损失。

通过暗示提问，客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求，如果多问几次，那客户就被自己打败。

经过表示法发问后，客户会更深入地明确到本身对付产物的急迫需求，要是你多问，客户就会以为本身问题的紧张性，急迫必要办理，然后碰巧你能帮他办理，他也就乐意追随你了。

销售过程：

1、探寻客户基本需求
通过提问等方式，准确的了解客户对产品的需求，了解客户的基本需求是大家打开销售大门的根基，是作为一个销售员首先明确的问题。然后再根据客户的真正需求，具体问题具体分析。

2、引导客户解决问题
作为销售人员，要主动的像客户提问，引导客户说出自己的需求，而不是等着客户来问你，只有你主动，让客户感受到你的专业和你的热情，才能成功一半。抛出解决方案客户提出问题，你解决问题。

3、成交之后与客户建立客情关系
这也就是我们在销售过程中经常说的老客户维护。

客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记，能把握客户需求才能做好销售，多出单，做好微商。

所以说，一位成熟的微商人在微商运营中一定是一位善于引导客户的销售员。懂得如何与客户沟通，如何引导客户，如何把握客户需求，在遇到微商有销售抗拒的情况下，能够反思总结，进而找到相应的解决方案。而关于更多的微商成交方面的内容，请持续关注我们网站。

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