罗品牌教你做微商如何与客户沟通？

2017-12-28 10:11

做微商的都知道，其实做微商就跟做销售一样，加粉丝、卖产品、服务客户。在微商起盘实战导师罗品牌在跟新手微商人做微商培训的过程中，就有学员问了，好友是加到了，但是为什么还是卖不出货呢？在跟他们沟通之后，罗品牌发现，原来是他们与客户的沟通上出现了问题。微商就销售，同样要有一定的聊天话术和沟通技巧，且需要有一定的针对性和引导性。其实在微商销售的过程中，品牌辨识度、是否正品、价格这三点是直接影响购买和成交的主要因素。如果我们能够完美的解答客户关于这三点的疑问，成交那就是顺其自然信手拈来的事情。

1.这个品牌我从来没听说过。
微商品牌大多数没有知名度甚至很多都是近一两年拔地而起的野鸡品牌，信任度更低。不管是零售还是招代理，我们一定要对自己的产品品牌了如指掌。包括生产厂家、品牌代言人、品牌历史。一方面是给客户以信任，另一方面增加自己的专业度。要不然，一问三不知，谁会买你的东西？

示例：
顾客：“这个品牌我从没听过”
错误应答1：“不可能，我们产品电视上有做广告的。”
这样说，就等于在说客户不关注媒体，不关注电视广告，这样在顾客听来，就会觉得你在暗示他无知。

错误应答2：“我们是新产品，您不知道可以理解。”
这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，这样也会致使顾客不敢信任产品，无心购买。

分析：遇到这种情况，切记不要去和顾客正面冲突纠缠品牌的事，而是要勇于承认品牌宣传力度不够或者直接承认是新品牌。主动给顾客找台阶，不再纠缠于顾客为什么不认识这个品牌这个问题上，在认同顾客的基础上，然后进入产品推介过程。介绍产品专利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨识度和影响力远胜过一切背景。

正确应答：“这样啊，可能是总部的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好可以先了解一下。我们这款品牌是###代言的，已经卖了5年了，最大的特色就是……我觉得你现在的情况特别适合这款产品.....”

2.你的产品是正品吗？
相信大多数人都有淘宝购物的经验，在互不相识的互联网世界确实很难产生信任。而且目前微商80%产品属于护肤品类，用在脸上的东西每个女人都不会马虎。所以关于是否正品的顾虑尤其重，可以说是影响顾客购买的第一因素。

关于正品的问题，千万不能逃避（前提是你的产品必须保证是正品，否则欺骗只会让你逐渐失去信任）一定要正面解答。有授权证书的可以直接拿出授权证明，没有授权证书的也可以出示其他正品来源信息。

示例：
顾客：你的产品是正品吗？有什么证据可以证明是正品？
错误应答1：“我们的产品绝对是正品，不可能卖假货。”
没有用实际证明来解除顾客的疑问，语气太过强硬其实并没有什么说服力。

错误应答2：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，正品保障”
这样回答之后，当客户问出第二句话“万一有问题怎么办？”不少微商就接不下去了。被顾客带沟里去了，销售最大禁忌就是被客户牵着鼻子走。真正牛逼的微商都是在无形之中既解决了客户的疑问又能够将客户引导到非买不可的心态上去。

正确应答：“亲，你以前是不是买到过假货啊？因为这款产品其实我自己也是在用的，所以很注重产品质量问题。所有的产品都是我亲自使用过效果好保证正品渠道，才拿出来卖的。毕竟微商很多都是回头客，买了一次又一次.....

3.能不能便宜一点？
不管是零售还是招代理，价格都是影响顾客购买的最大因素。一般问价格的人有以下几种心理状态：

1.认为你的产品价值与价格不相符合；
2.以前买过同类产品比你的便宜；
3.经济承受能力与你的产品价格有差距；
4.认为你的同行卖得更便宜。

不管是哪一种情况，只要客户问道“能不能少一点、便宜一点”的时候，我们千万不能直接回复“不能”。

首先，很多客户其实只是随口问问，对产品其实还不是很了解，只是看了个大概。客户没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

其次，说“不能”强烈的拒绝会让人非常反感心理不舒服，也就失去了继续聊下去的欲望。

正确应答：当遇到这种问题的时候，要把关于价格的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判就会比较被动。此时钱在客户手里，而微商的优势是产品，因此我们要让客户充分了解产品。让产品的功效吸引她，只要产品物有所值能够解决他的痛点，不怕她不买，当然也不能在客户面前太骄傲。

另外在此时也可以主动提出赠送赠品。不管是在线上还是线下，很多冲动购物其实都是被赠品的附加值所打动，甚至很多时候我们不是为了产品去买产品，而是为了赠品去买。因为赠品会让人觉得物超所值，捡了便宜。赠品其实就是利用在购物中人人都爱贪便宜的心理特点。

罗品牌特别提醒：在微商运营中沟通是个技术活，既要对产品知识掌握充分，又要有责任心，经常换位思考，站在客户的角度去想问题，那最后成交也就是很简单的事情了。

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