做微商客户询价后不买怎么办？

2017-12-19 13:44

客户：“看你朋友圈经常发的那款产品，我想再了解一下”
微商：“好的，感谢您的关注，我们这款产品是XXXX研发，XXXX明星代言，具体的功效是......”
客户：“你卖的这款产品多少钱，有没有优惠？”
微商：“这款产品的价格是.......”
客户：这款产品的价格怎么这么贵啊？
微商：.......……

上面的这些情况是罗品牌在与微商人做微商培训时，学员经常跟罗品牌反馈的问题。其实不论是做微营销还是线下销售，凡是涉及销售的几乎都会有这些情况。试问大家，究竟是什么原因让买家不吭声了呢？是价格高吓跑了顾客？还是价格低让顾客觉得不是正品？亦或是因为沟通话术不恰当让顾客觉得你不专业？……罗品牌将结合过往的一些经验跟大家一起来探讨一下这些问题。

一般问完价格之后不说话了，有3种情况：

一、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见（比价）
客户说物理承受价格的时候，在一定程度上说明他对产品还是有兴趣的。此时绝不可强行销售，反而要从侧面探知客户能够承受的真实心理价位，然后对其进行销售进攻。

1、判断客户是否有明确的购买意图
若客户的购买目的很明确，销售人员此时就需要刺激一下对方，让他感觉物有所值；若客户只是随便问问，比如没有了解其他的相关信息，就直接问价格，那则不必过分热情，强行说服其购买。因为你永远无法叫醒一个装睡的人。

2、分析产品价格偏高的成因
阐述利弊，产品价格虽高，但质量有保证、效果突出（可直接给出老客户的效果反馈截图给他看），一分钱一分货。

3、侧面探知客户心理承受价位，适当的赞美客户实现成交
向客户描述产品的真实功效，如有需要可以提供试用装免费试用。记得聊天之前或者聊天的过程中去他的朋友圈看看，了解他的概况。所谓知己知彼才能百战百胜。然后适当的赞美，比如有宝宝的就说宝宝很可爱，身材好的就夸他身材苗条....

二、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买（价格超出预算）
解决方法：对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多微商不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。

最好的做法是让客户感到物有所值。要想让客户愿意成交，就要想办法把客户的心理价位补上来，让他找到平衡。明确客户的心理价位，刺激客户的购买欲望。

三、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买（模棱两可）
解决方法：对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他带来什么样的实惠，是不是物有所值。

对于微商来说，最好的做法是和他真心实意的做朋友。没事的时候多去他的朋友圈看看，点赞或者是评论，产生互动。为下一次的咨询和成交做准备。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。都已经问到价格了，说明他有购买的需求。但前提是，要区别他不是同行竞争对手。

产品的价格不要轻易报出去,要调查清楚来人是不是真的潜在客户再说。

微商销售话术模板：

模板一：
亲，真的一分钱一分货，这款产品价格偏高也是有原因的。效果我刚才也跟你反馈了(老客户反馈截图).....

话术点评：阐述价格高的原因，让客户自己清楚“物有所值”这句话一点都不假，一定要让客户知道产品贵在哪里。

模板二：
我个人觉得这款产品与你的需求真的很匹配。要不这样，你先试用下，感觉一下东西的好坏，只有用了才知道好不好....

话术点评：暗示客户产品的利益点有哪些。采取这种间接的方法能够拉近彼此之间的距离，客户也会认为销售人员是在真心实意的微自己着想。

模板三：
亲你最初打算什么价位购买？要是这款产品真的超出你的预算很多，那可以再选其他的款看看，我们这里还有.....相信总有一款适合你。

话术点评：向客户推荐一款合适的产品，帮助客户选择其他款的产品，采取灵活的销售策略，不要紧盯着一款不放。同时也是在间接告知客户这款产品不能再降价了，如果要低价的可以选择其他款。

常见销售错误话术：
1.那你想多少钱买呢？
这种回答会让客户产生质疑：你刚刚说的那个价位难道不是真实的吗？客户有可能会因为销售人员的这句话放弃购买。

2.要是你诚心实意的买，我就帮你申请一个折扣吧！
若最终还是以打折来赢得客户回头，客户可能会变本加厉的要求你让步，这样只会让自己陷入被动之中。

3.你是诚心要买吗？我们有价格偏低的好多款你再好好选选呗！
这样跟客户说似乎有些瞧不起的感觉，觉得人家消费水平不高，无形之中在自己与客户之间设置了一个冲突引爆点，试想一下这样谁还会愿意继续跟你沟通？

价格高不是我们难销售的借口，只要找准客户内心需求和痛点，高价下成交率依然很高。

罗品牌特别提醒：在微商运营中，懂得如何与客户沟通，如何引导客户，在遇到微商客户或代理不买产品或复购率不高的情况下，能够反思总结，进而找到相应的解决方案。而关于更多的微商成交方面的内容，请持续关注我们网站。

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