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在微商销售中顾客拒绝你时,教你4招“搞定”他!
2018-04-17 17:06
在微商销售中要想成交,微商们就必须解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,下面
微商培训
金牌导师
罗品牌
与大家分享以下几种排除客户疑义的成交法:
情景一:
顾客:我要考虑一下
策略:时间就是金钱,机不可失,失不再来
询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)。
如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
情景二:
顾客:太贵了
策略:一分钱一分货,其实一点也不贵。
比较法:
①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
情景三:
顾客:能不能便宜一些
策略:价格是价值的体现,便宜无好货
得失法:
单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为贵,但是贵一定是有贵得价值的,一味地贪便宜,那么其实它的实用性是不高的!
诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
情景四:
顾客:别的地方更便宜
策略:服务有价,现在假货泛滥
分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。
如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××的服务,算下来,其实更优惠了呢!
转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家店铺(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务;
提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办呢?宁愿多花一点,也要买个安心吧!
罗品牌
特别提醒:做微商摸清客户的脾气,掌握客户的心理,那么你就能轻松地了解客户的所思所想,从而洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同,进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。
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