做微商你知道什么是销售抗拒吗？

2017-12-18 15:42

在罗品牌和学员做微商培训时，就有学员问到过：“罗老师，什么是销售抗拒？遇到有销售抗拒的客户我们又该如何与他沟通呢？”做微商的都知道，其实做微商就跟做销售一样。做微商销售的过程主要就是解除抗拒的过程，解决抗拒是所有营销的核心作用。在这个过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

相信大家在购物的过程当中，或多或少都会有哪里不满意，可能是产品细节，可能是产品价格，或是销售过程当中的服务人员，综合以上的这些因素衍生出了很多人购买上的心理抗拒因素，但这也是非常正常的一件事。

因此我们微商弄清楚这些，要做的更多就是去引导客户，去解除她购买上的心理抗拒因素，我们可以尝试的去把客户的抗拒心理当成客户是在向我们提问，而我们需要做的就是针对这些客户，技巧性地去解答好他们的心理疑问。

那如何才能技巧性地去化解客户的抗拒心理呢？

1、沉默型抗拒
这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不主动跟你沟通的，这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。

因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题，什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法，只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。

所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树，所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

2、借口型的抗拒
常常有客户一提出来就抗拒，有经验的微商一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口，所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。

先不要理会他这种借口型的抗拒，因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。

在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。” 顺势再去介绍你的产品、服务及优点。

3、批评型的抗拒
有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱，碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。

4、问题型的抗拒
客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题，所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息，如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。

当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。、

所以说，在微商运营中一位成熟的微商销售员一定是一位善于引导客户的销售员。懂得如何与客户沟通，如何引导客户，在遇到客户有销售抗拒的情况下，能够反思总结，进而找到相应的解决方案。而关于更多的微商成交方面的内容，请持续关注我们网站。

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