微商培训之做微商如何向客户提问?

2017-12-29 16:40


做微商的都知道,其实做微商就跟做销售一样,我们做微商同样要有一定的聊天话术和沟通方法,而与客户沟通的过程中,学会提问是非常重要的。接下来就由微商培训金牌导师罗品牌给大家分享做微商如何向客户提问?

 
1.礼节性提问,掌控气氛
在对话开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
 
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
 
2.好奇性提问,激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
 
典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”“你想知道我们的服务是如何帮助您的吗?”等等。
 
3.影响性提问,加深客户的痛苦
如果客户迟迟不愿意下单,该如何是好?
 
其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。
 
例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”。
 
4.渗透性提问,获得更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。
 
如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。
 
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。
 
而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
 
5.诊断性提问,建立
诊断性提问的特征一般是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。
 
用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。
 
但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。
 
6.重复客户原话+专业观点陈述+反问”
客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。
 
说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。
 
不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
 
7.提问后沉默,将压力抛给对手
提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。
 
因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。
 
顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。
 
销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
 
罗品牌特别提醒:在微商运营中,懂得如何与客户沟通,如何引导客户,如何向客户提问,在遇到微商客户或代理不买产品或复购率不高的情况下,能够反思总结,进而找到相应的解决方案。而关于更多的微商成交方面的内容,请持续关注我们网站。

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