微商培训之顾客开始和你玩弄这种心理游戏时，你怎么办？

2018-02-03 11:51

孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆。而“知己”与“知彼”相比较，“知彼”就更为重要。对于微商人而言，这一条则更为重要。要做到“知彼”，想要成功销售，前提是设身处地的知道顾客在想什么！今天微商培训金牌导师罗品牌就给大家分析下顾客最爱玩的六种心理游戏！

一、表面认同实则抗拒
情境案例：顾客：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

其实在这种情况下，顾客往往在“听”但并没有真正“听到”你所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。一旦顾客开始和我们玩弄这种心理游戏时，必须引起足够重视。这是一个“暂停”的路标，必须先处理好暂停事件背后的顾客的抗拒点。

这个时候，可以直接向顾客提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的
情境案例：顾客向你抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题，价格高过同类商品，质量又不好。”

当顾客做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，顾客可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

如何面对顾客的这种心理游戏呢?很多微商会觉遇到这种情况很堵心，但其实我们正好可以借用这个机会调整和顾客的关系，聆听平时很难听到的顾客心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对顾客。

很多案例证明，越是抱怨最厉害的顾客，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚顾客。

三、挑拨离间
情境案例：顾客说：“其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”

顾客往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多品牌在争取顾客的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取顾客的青睐。

我们在应对顾客的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动顾客的情绪，为顾客提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

四、让我逮到了
情境案例：顾客听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”

在这里有两个消息：好消息是顾客的确很关注销售人员的介绍与讲解;坏消息是顾客在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。顾客会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服顾客。

值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是顾客可以玩，而且我们也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住顾客的注意力，让顾客由被动地被推销方转化为主动地参与方。

五、官兵追强盗
情境案例：顾客向我们表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”我们最后发现：顾客真正的异议点和抗拒点还是在于价格。

我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果顾客跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。

在这个过程中，如果对顾客真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

六、捕熊游戏
情境案例：销售人员向顾客介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流顾客群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标顾客群来讲，却是刚刚好的。”

与之前的几个游戏不同的是：这个心理游戏是由我们主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。

我们主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。

顾客往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

微商销售的过程就是发挥自己的影响力的过程。从来都不存在单纯地销售商品这种说法。在供过于求的市场上，顾客往往是在接受了微商这个人的前提下，才会进一步对他们所销售的商品感兴趣！所以，成交顾客，你知道该怎么做了吧？关于更多的微商成交方面的内容，请持续关注罗品牌。

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