微商培训之做微商应该如何做好用户的定位

2018-01-18 14:43

做微商，你没有可能靠简单发朋友圈，简单加好友去成就自己的微商梦想！用户需要的是产品，不是你的广告信息。在进行销售，尤其是陌生客户销售时，做好用户的定位是一个非常重要的技能，如何做好用户的定位，微商起盘实战导师罗品牌告诉你这几个小技巧。

1、分析产品的核心卖点。
微商应该通过头脑风暴等不同方式，提炼出产品的精髓，即产品能够给用户带来的价值、利益等。在讨论过程中，要确保始终围绕目标进行，不应追求表面上的一致性，也不能随意发言。通过多轮讨论之后，将提炼出的用户价值形成文字并记录。

2、模拟用户的使用场景。
在将产品核心卖点所对应的用户价值穷尽之后，进入下一环节的头脑风暴：模拟哪些用户在何种情境下会关注、使用产品，并且能够产生上述罗列出的价值。

一家经营手工海鲜酱、牛肉酱的微商，团队只有三四个人，其中大多数都是兼职微商，但他们首先分析了产品价值，包括美味、健康、方便、快捷、卫生等，随后模拟了用户的使用情境，包括出外旅游、中午工作餐、假日需求、熬夜吃泡面、馈赠家人、懒得出门买菜等。

3、从场景倒推用户身份。
从已有的场景中，去倒推哪些用户经常会面对这些场景，随后整理出用户的核心特征，再根据核心特征辨识他们的身份特点。

在上一个例子中，商家根据使用场景，分析出用户具有如下的身份特征：
骑行爱好者、环保爱好者、旅游爱好者、CBD白领、乡镇公务员、制造业员工、青年中小学教师、高校学生、御宅族。

4、进行定位验证。
根据设定的目标群体职业特征，寻找出对应的用户，通过观察、试用、对比实验、用户访谈等方法，分析使用场景和用户价值是否确实存在。

在定位验证过程中，商家并不一定需要使用专业方法，尤其是在缺乏专业研究人员的情况下，可以先从身边符合相应特征的亲友、同学、同事、邻居中进行验证。在这个过程中，普通商家不要过于相信数量分析，因为在用户定位期，有利于品牌形象策略的信息大多数需要用感性分析完成验证，而无法依靠单纯的少量数据。另外，在这个过程中，也应该避免先入为主的偏见。

5、进行排序。
当验证完毕之后，应该结合验证结果，从多个用户群体中筛选出最具有价值的用户群体，并按照对他们的预期进行排序。可以从以下角度着手进行排序筛选。

(1) 产品价值：用户对产品的需求程度。
(2) 商业价值：用户群体的大小，对产品的消费能力，在线上或线下的传播能力。
(3) 获取成本：能够打动某个用户群体所需要的成本和难度。

在排序完成后，从中挑选具有最大价值的用户群体，对用户初步的定位即告完成，随后品片卑形象的建立也将具有更明确的方向性。

罗品牌特别提醒：微商经过几年的暴力发展，已经不再是暴力发展的行业了，现在要做好微商运营，需要静下心来，从细节出发。

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