微商怎么做:满意阶段

2019-07-29 14:03


满意阶段也就是客户对自己的当下状况是很满意的,认为自己没有问题,自我感觉良好的那种。如:感觉自己现在皮肤还很好,不需要保养;感觉自己身体很健康,不需要排毒等。处于满意阶段的客户,是很难让她下单购买的。我们讲做微商要做顾问式销售,销售的是问题的解决方案,没有问题的人,是不需要我们的解决方案的人,所以我们要懂得挖问题。

微商怎么做:满意阶段

处于这个阶段的客户有3种情况,要么确实没有问题(16岁的姑娘皮肤水嫩的,没有痘也没有缺水更没有斑),要么是有问题基于面子不想说(明明自己的产品客户满意度低,却还逞强说产品品质好),要么是他自己也不知道问题出在哪(一些处于亚健康的人群,不知道自己问题出在哪)。


针对满意阶段的客户我们应该怎么办呢?答案就是学会给客户下危机,也就是给客户危机感,不要让客户一直处在舒服区域。就好比保险销售人员,一般都会告诉你现在没有问题正是要买保险的时候,因为可以做好预防措施,等你真正有问题时再来买保险已经来不及了。这就是在给客户下危机,让客户意识到自己问题的严重性。


怎么转化这种客户呢?


让客户从自己的美梦中掉出来,看清事实。比如:你去理发时,理发师跟你说:“你的头发开叉了,最好做一下焗油,不然.....过2个月,天气干燥,头发可能会一把一把的掉”,结果你本来只是想去洗个头,最后花
了几百块焗油。这就是典型的给客户下危机,让客户清晰地知道自己不这样做的危害,让客户明白危机的存在,最后不知不觉地消费买单。


不管是目标客户还是代理,我们都可以利用“下危机”去让客户立马购买。


场景举例:


客户:我用的护肤品牌子挺好的,皮肤也很好。


我:你用的是什么牌子?


客户:我看你皮肤挺好的,你是做什么的?


我:做护肤品的。


客户:怪不得你皮肤那么好!


我:我平时都很少用护肤品,因为比较懒,平时都不怎么保养。


客户:不怎么保养皮肤还那么好!


我:对呀,你平时用的什么品牌?


客户:我平时都只用一些比较知名的品牌,你说的那个牌子我没听过。我用的是自然堂!


我:你用自然堂啊,怪不得皮肤这个毛孔那么大,自然堂是一个大众品,怪不得你皮肤成这个样子。(他的满意度马上就没有了,意识到自己的危机感了),的你角质层太厚了,然后还说出她皮肤的一些其它问
题。


客户:你有什么好东西推荐没?


然后我就跟她讲该怎样怎样,讲她的问题出在哪。她就一直问我各种问题,最终购买护肤套装。


注意:下危机不要去损客户,这样不但成交不了,还会让客户反感你,要适可而止,学会尊重客户的面子。


转化代理也是一样的,意向代理跟你说一堆团队怎么怎么好的时候,你要给他下危机,让他觉得他原来的想法是错的,跟你比起来,我觉得你这边团队更好,给他危机戳破他的美梦!关键你要给他分析,如果说他
现在不赚钱,你就跟他讲:你觉得好的东西也并不一定是客户需要的,你的目的是赚钱,你是一个商人。如果你连钱都不赚你合不合格?这是最基本的,而且你的老大牛逼那是因为踩在你们上面上面很多人顶起来
的,怎么能不牛逼?你们老大有对你们怎么怎么样吗?给他做一个产品市场分析,这个产品大概还能走多久,讲一点点潜规则,因为任何行业都有一个坑,但是你要跟她讲几个点,让她一下子就醒悟了,可能她就
会追着来问你,觉得你有想法,然后你就做一个对比,说我为什么会做这个牌子,你这个牌子我原来也做过,朋友也做过,但是后来不做了,为什么?讲完之后意向代理自然就意识到自己的危机感了。


切记:在下危机之前一定要仔细聆听,让客户把优越感讲完,然后你列出几个点,对她先进行赞美,她就会很高兴。最后利用但是的预期转折,给他下危机,并举例证明危机的真实性,他的优越感马上就没有了,
最后他的思维就被你带着走了。


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